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By Günther Geyer

Wer heute und morgen Bankleistungen erfolgreich verkaufen will, muss den aktuellen Bankmarkt als eine wichtige Rahmenbedingung fur sein Handeln kennen. Dieser Markt ist gekennzeichnet durch hohe Marktdurchdringung und zunehmenden Wettbewerb, zunehmend besser informierte Kunden, steigenden Kostendruck, grossere und neue Risiken, steigende Zahlen von Bankleistungen, abnehmende Proftlierungsmoglichkeiten, geringere Kundenbindung und - neue Vertriebswege und Vertriebsformen. Er muss wissen und beachten, dass eine stabile Beziehung zwischen Kunden und Berater verkaufsfordernd wirkt. 24 2. Berater und Kunde Die personliche Bindung zwischen dem einzelnen Bankberater und jedem Kunden ent scheidet kunftig verstarkt uber den Erfolg aller Verkaufsbemuhungen. Die Kreditinstitute wirken auf die Nachfrager uber drei Ebenen (Abbildung 1): c. Mitarbeiter (menschliche Ebene) A. financial institution ...... I--------------------__ B. Leistung (sachliche Ebene) (leistungsspezifische Ebene) Abbildung 1: Erscheinungsbildebenen A. Das sachliche Erscheinungsbild des Hauses wie Bankgebaude, Schalterhallen, Zweigstel len, Einrichtungen, Geschaftsberichte, Werbebotschaften, Offentlichkeitsarbeit, Veroffent lichung von Borsen- und Devisenkursen usw. und seinen Veranderungen. B. Das leistungsspezijische Erscheinungsbild wie individuelle und standardisierte Angebo te, Gesamtangebot - Leistungspalette, Kooperationspartner, einzelne Vertragsbestand teile (Konditionen, Gebuhren, Provisionen, Sicherheiten, Verpflichtungen), Schnelligkeit und Zuverlassigkeit der Leistungserbringung und seinen Veranderungen. C. Das (zwischen)menschliche Erscheinungsbild wie Bankmitarbeiter (aussere Erscheinung, modify, Geschlecht, Erfahrungen, Kenntnisse, Verhalten), Bankkunden, Kundenstruktur und seinen Veranderungen. Die Tendenz zur gegenseitigen Anpassung im sachlichen und leistungsspezifischen Erschei nungsbild fordert die Bedeutung des menschlichen Erscheinungsbildes der Banken. "Stan dardisierungsbemuhungen" im own sind zwar zu beobachten, Unterschiede werden bleiben: Menschen sind Individuen -- und verschiedene Individuen sind ftir unsere Mitmen schen mensch

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Systematik für die rechnergestützte Ähnlichteilsuche und Standardisierung

Die vorliegende Dissertation entstand während meiner Tätigkeit als wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Werkzeugmaschinen und Betriebswissenschaften (iwb) der Technischen Universität München. Herrn Prof. Dr. -Ing. Dr. h. c. Joachim Milberg und Herrn Prof. Dr. -Ing. Gunther Reinhart, den Leitern dieses Instituts, gilt mein besonderer Dank für die wohlwollende Förderung und großzügige Unterstützung meiner Arbeit.

Grundkurs Wirtschaftsmathematik: Prüfungsrelevantes Wissen - Praxisnahe Aufgaben - Komplette Lösungswege

Der „Grundkurs Wirtschaftsmathematik“ vermittelt in kompakter Weise das für ein Wirtschaftsstudium benötigte mathematische Grundwissen. Die ausführlichen Lösungswege machen den Stoff leicht verständlich und nachvollziehbar, d. h. über die schlichte Darstellung einer Lösung hinaus werden auch die zum echten Verständnis der Materie notwendigen einzelnen Denkschritte gezeigt.

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Nach der Einordnung in eine passende oder unpassende Schublade entfällt für B jeweils das unangenehme Gesprächsthema. Mit dem Anwenden des Gesprächsstörers "In eine Schublade stecken" gewinnt B zusätzlich Zeit: es entfallt ein längerer Dialog. Dem Zeitgewinn von B stehen Ärger und ein 46 wenig überzeugender Eindruck auf K gegenüber. Die Schubladen sind ungeeignet, Zeit in Gesprächen mit Kunden zu sparen. Geeignete Wege zur Zeitersparnis zeigen Ihnen später Gesprächssteuerer . 3. 700 Mark ist fUr mich kaum tragbar.

B: Das macht jeder Aktionär mit. 4 K: Für meinen alten Sparbrief sind die Zinsen aber sehr niedrig. B: Das ist nun mal so bei Sparbriefen. Antworten, die die Äußerungen des Gesprächspartners sehr schnell in eine "Schublade" stecken, verursachen häufig Ärger: Der Kunde bekommt das GefUhI, daß der Berater sein Wissen anbringen will und das Einsortieren in eine passende Schublade im Vordergrund steht. Vor lauter Suchen nach Schubladen wird nicht zugehört. Ohne Schubladen und schnelles Sortieren fUhlt sich B vermutlich unsicher.

Warnen und Drohen, sowohl in direkter als auch in indirekter Form, soll den Gesprächspartner unter Druck setzen. Der Berater hat nicht das Bedürfnis, den Kunden anzuhören und ihn zu verstehen. Er hat die Absicht, daß der Kunde sich nach seinen Vorstellungen und Vorschlägen richtet. Der Gesprächsstörer "Warnen" wird gerne eingesetzt, wenn sich der Berater vom Kunden übergangen fühlt. IJOnürie~ 18 K: Ich bin sehr sauer nach der großen Pleite mit Ihrer Aktienempfehlung. B: Oh, werde ich jetzt von Ihnen übers Knie gelegt?

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