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By Martin Limbeck

Martin Limbeck, Verkaufstrainer und Hardselling-Experte, bringt den Verkaufsprozess wieder auf das Wesentliche: Verkaufen heißt verkaufen. Es geht um den erfolgreichen Abschluss und gleichzeitig um den Aufbau einer langfristigen Beziehung zum Kunden. Wie dies gelingt, zeigt der Autor anhand der acht Stufen einer erfolgreichen Kundenakquise: vom telefonischen Erstkontakt über das Erstgespräch und den Verkaufsabschluss bis hin zum After-Sales-Service. Ob als kurzweiliges Intensivtraining, informatives Nachschlagewerk oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen – das Buch bietet knowledge für alle, die beim Verkaufen den optimalen Abschluss suchen.

Neu in der five. Auflage: Social Media und After revenues – wie Top-Verkäufer Kunden noch mehr begeistern.

„Limbeck … überzeugt mit einem exzellenten Aufbau und vielen Lesehilfen und überrascht mit konkreten Tipps für Kaltakquise, Kundenbesuche und Preisverhandlungen.“

Financial occasions Deutschland

„Limbeck verkauft. Er kann nicht anders. Es ist die Rolle seines Lebens.“

managerSeminare

„Ob für ‚alte Hasen’ oder Newcomer, für jede Menge Aha-Erlebnisse ist gesorgt. Uneingeschränkt lesenswert.“

Cash. Das Kapitalanlage-Magazin

„Er schreibt nicht nur über Verkaufen. Er redet nicht nur über Verkaufen. Er lebt Verkaufen.”

Managementbuch

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Der Leader ist selbstbeherrscht. Er bleibt immer ruhig und sachlich, auch wenn Dinge nicht so laufen, wie sie sollten. Er kritisiert seine Leute niemals öffentlich, sondern gibt negatives Feedback im Gespräch unter vier Augen. • Kritik, die geäußert wird, ohne eine Lösung anzubieten, ist reine Beschimpfung. Der Leader sucht nach Lösungen oder Entwicklungsmöglichkeiten für seine Mitarbeiter. • Die R-A-U-S-S-Faktoren – Risikobereitschaft, Antriebsstärke, Ueberzeugungskraft, Selbstdisziplin und Selbstbewusstsein – sind bei ihm besonders ausgeprägt.

Anderes Beispiel: Sie tun einem Kunden einen Gefallen und schieben dann Ihr Angebot nach – Kunden, die einen Gefallen bekommen haben, kaufen signifikant öfter . . Die Reziprozitätsregel haben wir auch deswegen so stark verinnerlicht, weil keiner von uns gern als jemand abgelehnt werden möchte, der nimmt, ohne selbst zu geben: Wer will schon als geizig, undankbar oder selbstsüchtig gelten, als Schnorrer oder Abzocker? Konsistenz (Konsequenz): Wenn wir einmal etwas tun oder einen Standpunkt eingenommen haben, bemühen wir uns sehr darum, uns so zu verhalten, wie es dieser Tat oder dem Standpunkt entspricht.

Vereinbarung und Planung Treffen Sie eine eindeutige Vereinbarung über das konkrete Ziel und planen Sie die Teilschritte, die nötig sind, um es zu erreichen. Lassen Sie den Mitarbeiter das Ziel schriftlich formulieren. So traut er sich eher zu, es auch zu erreichen. Lassen Sie Ziele immer schriftlich, konkret, kurz und bündig festhalten! 5. Motivation des Mitarbeiters Malen Sie für Ihren Mitarbeiter ein Bild des Ziels – natürlich im übertragenen Sinne. Machen Sie ihm klar, welche Vorteile er hat, was er lernen kann oder wie es sich finanziell auswirkt, wenn er das Ziel erreicht.

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